Virksomhedskøber.dk
Incuba, Åbogade 15,
8200 Aarhus N
info@virksomhedskober.dk

Hvorfor sælger sælger?

Når du skal købe en virksomhed, skal der også være en sælger af en virksomhed. Hvad er det, der får sælgeren til at sælge?

Der kan være mange grunde til at en virksomhedsejer vil sælge sin virksomhed, og det er ikke altid et generationsskifte, der er årsagen. Der kan være mange årsager, men et er sikkert: Der står altid en person med følelser og hjerte bag ved.

Som køber kan det være en fordel at spotte, hvad der ligger bag et salg. Ved du det, står du bedre i forhandlingerne.

Her er de mest almindelige årsager til at sælger sælger:

Alder

Alderen er selvfølgelig en traditionel årsag til at virksomhedsejeren sælger. Men hvornår alderen i sig selv er et problem, er forskelligt fra virksomhed til virksomhed. Der er virksomhedsejere, som er ”gamle” midt i halvtredserne ligesom der kan være ejere midt i halvfjerdserne, som stadig føler, at de har nogle gode år i sig endnu.

Manglende motivation

Motivationen har ikke noget med alder at gøre. Der er snarere tale om, at ejeren har haft virksomheden i mange år, og på et eller andet tidspunkt er blevet træt af virksomheden.
Mange af disse ejere har ejet virksomheden i 15-25 år og føler på et eller andet tidspunkt, at nu vil de bruge deres tid til noget andet og nyt.

Virksomheden går dårligt

Der findes virksomheder, som mere eller mindre har kørt med et permanent underskud i en årrække. Flere af disse virksomheder kan være tvunget til at sælge af finansielle grunde. F.eks. kan virksomhedens bank kræve, at virksomheden skal sælges.

Frigøre penge til pension

Flere virksomhedsejere har ikke fået sparet op til pensionen og måske heller ikke hævet en gage, som de kan leve for, i de år de har kørt virksomheden.
Disse ejere kan være nødt til at sælge for at få frigjort penge til privatforbrug – og ikke mindst til deres pension.

Sikre arvefølgen

Det spiller en stor rolle i mange ejerledede virksomheder, at familien fortsætter virksomheden. Det er ikke usædvanligt at der i købsprocessen med tredjemand pludselig kommer en søn eller datter på banen.

Børnene har ikke tidligere været interesseret i at overtage virksomheden, men nu hvor alvoren går op for børnene får de pludselig lyst til at overtage. Som ekstern køber skal man prøve at spotte en uafklaret arvefølge.

Får andre værdier

Et liv som selvstændig er i de fleste tilfælde et job, der kræver ejerens fulde opmærksomhed over mange år i næsten i 24 timer i døgnet. Der er typisk ikke tid til ret mange andre ting.

Det ses imidlertid, at når disse ejere f.eks. oplever en livstruende sygdom for sig selv eller i nærmeste omgangskreds får øjnene op for, at der er andet i livet end at drive en virksomhed.

Koncentrer sig om oprindeligt fokusområde

 Mange ejere har et fagligt udgangspunkt som f.eks. værktøjsmagere, maskinarbejdere eller inden for handel. De er over årene blevet trætte afden administrative del af jobbet og det at lede medarbejdere.

De kunne imidlertid godt tænke sig at fortsætte med at arbejde i virksomheden, men blot koncentrere sig om deres oprindelige grund til at starte virksomhed - f.eks. udvikle nye produkter.

De vil derfor sælge under den forudsætning, at de kan fortsætte som medarbejder og koncentrere sig om produktudvikling vel vidende, at det nu er en anden som har den afgørende indflydelse.

Optagelse af partner

I de fleste virksomheder er ejeren er lig med virksomheden. På et eller andet tidspunkt møder ejeren grænsen for at give input til virksomhedens udvikling på grund af manglende kapacitet og kompetencer.

Kan ejeren også se sine egne begrænsninger, vil han evt. søge efter en partner, der kan supplere de eksisterende kompetencer og dermed medvirke til at løfte virksomheden op på højere forretningsmæssigt niveau.

Fusionere for at opnå kritisk masse

Der kan være små virksomheder, som har indset, at deres virksomhed er for lille til at klare konkurrencen og søger derfor en lignende virksomhed at slå sig sammen med.
Enten ved at sælge egen virksomhed eller ved at købe den pågældende virksomhed.

Hader at sælge

Salg er en stor udfordring i 80 % af de små virksomheder, og kan være et problem for den fremtidige overlevelse. Udtryk som ”jeg hader at sælge” er absolut ikke ualmindeligt at høre fra virksomhedsejerens side.

”Mund-til-mund” metoden kan gå godt i mange år, men på et eller andet tidspunkt tørre den ud som salgskanal. Ejeren vil derfor sælge, for at sikre den fremtidige overlevelse ved at få en iværksætter med salgskompetencer ind i virksomheden.

Sælge medens virksomheden går godt

Alle virksomheder gennemløber et livscyklus forløb. Det betyder, at det går godt i en periode, men på et eller andet tidspunkt begynder det at gå nedad.

Virksomheden skal derfor sælges, medens den går godt og er slagsklar. Der er set eksempler på, at en virksomheds værdi over en periode på fem år er faldet fra 15 mil. kr. til 4 mil. kr., hvilket sælger naturligt nok er svært ved at forstå for ejeren.

Branchen udsat for out-sourcing

Flere og flere virksomheder bliver udsat for globaliseringen i den forstand at virksomhedens hidtidige kunder flytter deres indkøb til f.eks. Øst- og Centraleuropa eller Asien, fordi priserne der er langt billigere.

Nogle ejere orker ikke at tage denne udfordring op, og ønsker derfor at sælge. Måske kan du gøre en forskel i sådan en virksomhed?


Hvis du forfølger noget, du føler stærkt for, vil jeg kalde det en succes.
– Adora Svitak, amerikansk forfatter

Relaterede artikler:
Relaterede artikler:
Søgning efter virksomhed
Hvilken forskel kan jeg gøre i virksomheden?
Business Model Canvas ved køb
Undersøg dette før købet
Hvorfor sælger sælger?
Kriterier til udvælgelse af virksomhed
Andre emner:
Personlige overvejelser
Søg og find din virksomhed
Faser i køb af virksomhed
Pris og finansiering af købet
De første 100 dage
Download værktøjer